Estipular metas de vendas e estratégias para alcancá-las ajuda os empreendedores a aumentar sua receita e a prever gastos com mais eficiência. No entanto, segundo especialistas, o plano de vendas ainda é uma ferramenta pouco utilizada pelas micro e pequenas empresas. E a falta de planejamento pode criar dificuldades para o negócio.
Para auxiliar empresários a elaborarem um plano de vendas, oUOL ouviu consultores e preparou cinco dicas.
De acordo com o diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas), Mário Rodrigues, o setor comercial, normalmente, é a única fonte de renda da empresa, enquanto as demais áreas geram despesas. Daí a importância da criação de uma estratégia.
"Uma empresa pode ter um produto rentável, mas as vendas demoram seis meses para deslanchar. Se ela não tiver planejamento para aguentar este período, pode quebrar. Ninguém planeja fracassar, mas muitos fracassam por não planejar", diz.
Empresário precisa conhecer tendências, clientes e mercado
VEJA 5 DICAS PARA ELABORAR UM PLANO DE VENDAS
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1
Defina objetivos
Coloque no papel onde a empresa quer chegar, o quanto pretende crescer e o que é preciso fazer para chegar lá.
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2
Analise a situação
Para alcançar um objetivo, é preciso olhar para dentro do negócio e identificar o que pode ser útil. Da mesma forma, deve-se olhar para o mercado e identificar tendências a serem seguidas.
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3
Conheça o público-alvo
O empresário deve conhecer as necessidades do seu cliente e oferecer um produto que realmente o ajude a solucioná-las.
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4
Estude a concorrência
Procure saber quanto seus concorrentes vendem e qual o preço cobrado. Descubra quais necessidades eles não atendem e como é possível oferecer uma solução.
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5
Estipule prazos
Defina metas intermediárias que possam ser acompanhadas diariamente. Caso os objetivos não sejam alcançados, é hora de rever o planejamento.
Segundo Rodrigues, o plano de vendas é fundamental tanto para quem já tem empresa aberta como para quem pretende abrir. No caso do empreendedor que vai começar o negócio, o planejamento deve vir acompanhado do plano de negócios, que o ajuda a definir, por exemplo, qual será o preço dos produtos, as formas de pagamento e de distribuição.
Com essas informações na mão, o empreendedor deve começar o plano definindo objetivos. Para isso, é importante olhar para a realidade do seus produtos e serviços e compará-los com as condições do mercado e tendências. Isso ajuda a empresa a encontrar a direção que sua estratégia de vendas deve tomar e realizar ajustes se for necessário.
No plano de vendas, é importante o empresário resgatar seu histórico de comercialização (se a empresa estiver funcionando) e comparar com as tendências do mercado. Com base nessa análise, é possível prever metas e faturamento, além de identificar períodos de maior demanda.
O diretor do IBVendas afirma ainda que é preciso também conhecer o público e o mercado antes de elaborar o plano. "Ninguém simplesmente compra produtos. As pessoas e as empresas os adquirem para satisfazer uma necessidade. O empreendedor deve entender o cliente e saber quais problemas ele quer que sejam resolvidos."
Início do ano pode ser útil para montar plano de vendas
Para Wagner Campos, diretor da True Consultoria e especialista em varejo, as empresas que ainda não fizeram o plano de vendas para 2013 podem aproveitar o mês de janeiro, quando a demanda diminui, para fazer o planejamento. Com mais tempo livre, o empreendedor pode se dedicar às pesquisas e levantamento de informações.
Elaborar um plano pode ser simples. Segundo Campos, é comum empresários terem uma espécie de plano de vendas informal na cabeça, mas erram ao não o colocarem no papel. "Às vezes, surgem novas ideias e aquelas que não foram
