Essas percepções podem ser ancoradas em números de levantamento realizado pela Rede Imobiliária Secovi (RIS) em meados de 2014. Foram entrevistados, via telefone, proprietários de imóveis que tinham anúncio um determinado portal. Algumas constatações saltam aos olhos: 82% dos entrevistados não veem nenhuma vantagem em assinar contrato de exclusividade com uma imobiliária. Destes, 48% atribuem a desvantagem ao fato de a oferta ficar em apenas uma intermediadora, e 47% acham que a carteira de potenciais clientes fica limitada. Os demais alegam que os corretores acabam não dando a atenção devida ao processo, e outros sequer souberam apontar a razão de considerarem o regime de exclusividade improdutivo.Uma série de equívocos e mistificações envolve o conceito de exclusividade quando aplicado ao mercado de intermediação imobiliária. E isso vale para os dois lados: tanto por parte dos proprietários de imóveis quanto das imobiliárias. Pela perspectiva dos clientes, deixar seu imóvel para venda ou locação em apenas uma empresa significa limitar os horizontes de possibilidades de fazer negócio. No tocante às imobiliárias, falta, ainda, amadurecer a cultura do compartilhamento de ofertas e pensar contrapartidas atrativas ao regime de exclusividade.

“Infelizmente, a gente não vê muita fidelização no mercado, o que acaba não gerando vínculo de confiança na relação entre imobiliárias e clientes”, afirma Nelson Parisi Júnior, presidente da Rede Imobiliária Secovi. Segundo o executivo, que também é empresário da área de intermediação, há um obstáculo cultural a ser transpassado para que o modelo de exclusividade seja amplamente disseminado. “O corretor, em linhas gerais, ainda é muito individualista. Quando tem um imóvel exclusivo, em vez de compartilhar a oferta com os colegas e até mesmo com outras imobiliárias, acaba segurando só para ele, com medo de ser passado para trás”, emenda.

A equação para chegar a uma solução não é simples. Para Ricardo Paixão Barbosa, diretor da Marc Negócios Imobiliários, quando se debate essa questão, é preciso levar em conta não apenas os diferenciais de serviços que serão oferecidos aos clientes de exclusividade, mas, também, formas de trabalho colaborativo. “Se quisermos realmente que a exclusividade se espalhe como regra, precisamos tratar da gestão compartilhada das ofertas”, acentua. Para que esse modo de trabalhar vingue, de acordo com o empresário, o sistema de operação em rede – consolidado em diversos países do mundo – tem de ser o pano de fundo da atuação das empresas.

É fácil entender os motivos por que adotar o compartilhamento da gestão da carteira de imóveis. Em rede, a soma de esforços para a realização de negócios é maior que a atuação individual de um único corretor. “Trata-se, inclusive, de um argumento muito forte de venda da exclusividade. Você acaba potencializando as chances de venda ou locação do seu cliente e, consequentemente, a comissão do corretor”, diz Parisi, da RIS. “Você precisa resolver a dor do seu cliente, que é fechar o negócio. Sem a gestão compartilhada, fica difícil”, acrescenta Ricardo.

Foco no diferencial - Na esteira do compartilhamento da gestão, a imobiliária pode oferecer uma série de serviços adicionais e diferenciados. Muitas empresas pecam ao pedir a exclusividade apenas por pedir, sem, em contrapartida, empacotá-la em um mix de produtos e serviços que justifiquem sua contratação. “É um trabalho árduo que temos de fazer para convencer o cliente”, diz Alfredo Freitas, diretor da Nova Freitas Negócios Imobiliários, com atuação no Vale do Paraíba e litoral Norte de São Paulo. Anúncios mais bem elaborados, divulgação em mídias sociais – contando, inclusive, com patrocínios em Facebook –, consultoria de contadores para questões tributárias, operação jurídica para estruturação contratual do negócio, entre outros diferenciais, compõem o pacote de serviços que a empresa oferece na exclusividade.

Ângelo Frias Neto, da Frias Neto Consultoria de Imóveis, de Piracicaba, também realiza trabalho de avaliação de imóvel exclusivo em sua imobiliária. “Analisamos a documentação, realizamos um levantamento de imóveis semelhantes na mesma região e apresentamos essas informações a um comitê interno de avaliação para definirmos um valor de mercado. Uma vez em posse desse número, conversamos com o proprietário”, relata. A Frias Neto também desenvolve trabalho diferente de divulgação para imóveis em exclusividade. Dependendo do porte, a placa leva informações adicionais, como número de dormitórios e metragem. Além disso, a empresa realiza levantamento de matrícula atualizada e consulta de eventuais óbices jurídicos, a fim de conferir segurança jurídica à operação. “A empresa precisa de fato valorizar a exclusividade. Quem pega uma e trabalha de qualquer jeito acaba desvalorizando esse instituto”, afirma o empresário.Outra imobiliária que agrega diferenciais em ofertas de imóveis exclusivos é a Proinvest, com atuação na região da Granja Viana e Raposo Tavares. Hélio Alterman, diretor da empresa, diz que um dos fatores-chave para que a exclusividade funcione é trabalhar o imóvel dentro do preço adequado. “Não adiantar pegar o imóvel fora do valor. Aqui, nós fazemos uma avaliação correta, comprovada, para saber se está dentro do que achamos que vale. Às vezes, até deixamos de pegar uma exclusividade se o que o cliente pede estiver fora do que consideramos razoável”, afirma. Além da avaliação do bem, a imobiliária oferece a imóveis exclusivos fotos feitas por drone (a região é propícia a esse tipo de iniciativa), maior exposição na homepage do site, divulgação em mídias sociais (Facebook e Instagram), entre outros benefícios.

Nelson Parisi lembra que a Rede Imobiliária Secovi tem as ferramentas ideais para que a exclusividade frutifique. “Começa pelo compartilhamento do imóvel, que, mesmo sendo exclusivo de uma empresa, poderá ser trabalhado por todos os mais de dois mil corretores da Rede. Temos, ainda, acesso a informações de mercado que auxiliam na consultoria que o corretor presta na hora de atribuir preço de venda ou locação. E, por fim, oferecemos uma gama de cursos e eventos, muitos gratuitos, que qualificam corretores em todas as fases de uma transação, da captação ao fechamento.”

Reportagem de Leandro Vieira publicada na Revista Secovi-SP, edição 293, de junho de 2018.